學(xué)習(xí)規(guī)劃師就是銷售員

在京翰1

加1的宣傳中他們極為標(biāo)榜的學(xué)生測評(píng)和個(gè)性化輔導(dǎo)方案原來只是忽悠家長簽單的手段，而精英學(xué)科教師保證是一線教師的承諾家長其實(shí)根本無從查證，那京翰1 加1聲稱的4個(gè)1輔導(dǎo)模式里還有兩個(gè)重要的角色，學(xué)習(xí)規(guī)劃師和班主任，這兩位對(duì)學(xué)生會(huì)有什么幫助呢？京翰東直門校區(qū)負(fù)責(zé)招聘的工作人員直言不諱：咨詢師只不過是我們這個(gè)行業(yè)的一個(gè)職稱，但是說白了，他就是一個(gè)銷售，就是把京翰的產(chǎn)品銷售出去。

班主任的任務(wù)：消耗課時(shí)促家長續(xù)費(fèi)

那么，專職班主任呢？京翰確實(shí)為每位來補(bǔ)課的學(xué)生都配備了一位班主任，來管理學(xué)生補(bǔ)課期間的相關(guān)事宜，比如排課、跟授課老師約時(shí)間、上課情況監(jiān)管等等。但在京翰發(fā)給內(nèi)部人員使用的班主任手冊上寫明：班主任除了那些日常管理的工作之外，還有一項(xiàng)重要的任務(wù)：“加大課時(shí)消耗促續(xù)費(fèi)”。京翰東直門校區(qū)負(fù)責(zé)招聘的工作人員一語道破天機(jī)對(duì)咱們來說，雖然是教育，咱們也是銷售，公司要以盈利為目的。

高昂學(xué)費(fèi)老師收入不足三分之一

京翰1 加1大力宣傳的4個(gè)1輔導(dǎo)模式在我們的調(diào)查中更像是一個(gè)銷售模式，目的似乎不是為了幫助學(xué)生學(xué)習(xí)，而是為了讓家長掏更多的錢。京翰1 加1的收費(fèi)在市面上眾多的補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)中屬于中高檔水平，他們的補(bǔ)習(xí)費(fèi)為什么會(huì)比較貴呢？

當(dāng)記者詢問價(jià)格時(shí)，京翰的咨詢師拿出了一份印刷精美的價(jià)格表，上面標(biāo)注著從小學(xué)到高中，從高級(jí)老師到標(biāo)準(zhǔn)老師，各種不同檔次的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。最高的每小時(shí)要700多元，而即使是最便宜的小學(xué)一年級(jí)標(biāo)準(zhǔn)老師，每小時(shí)輔導(dǎo)費(fèi)用也要180元。記者提出想趁署假最后10天，為孩子補(bǔ)習(xí)一下高一英語，咨詢師簡單詢問了一下情況，為記者做了一個(gè)200小時(shí)的補(bǔ)習(xí)方案，而價(jià)格是45000多元。

可記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，京翰付給老師的課時(shí)費(fèi)是一年級(jí)55塊錢。

超高錄取率和提分傳奇的真相

每小時(shí)向家長收取180元，給輔導(dǎo)老師才55元，還不到三分之一。這樣的比例，恐怕是許多家長沒有想到的。家長一般會(huì)認(rèn)為，收費(fèi)高的補(bǔ)習(xí)班，教學(xué)水平也會(huì)比較高，補(bǔ)習(xí)效果也會(huì)比較好，在這本由京翰一對(duì)一主辦的《考試狀元》雜志上，京翰的確列舉了一組很有誘惑力的數(shù)字：227名學(xué)生考入北大、清華！高考本科錄取率達(dá)95%！輔導(dǎo)提分率達(dá)98%！中考省市重點(diǎn)中學(xué)錄取率達(dá)97.3%！提分傳奇，47天提了208分！那這些學(xué)生是在什么考試中提高了這么多分？既然叫提分，那與只相對(duì)應(yīng)的學(xué)生的基礎(chǔ)分又是在什么考試中取得的呢？京翰的宣傳材料上沒有注明，京翰的員工在內(nèi)部是這么說的：咱們內(nèi)部人考的，比如說我給你講了一套卷子，然后第二天就考那套卷子，這種東西，廣告，懂嗎？你就那么一聽，你這么一看一聽就得了。那么，高考本科錄取95%，中考省市重點(diǎn)中學(xué)錄取率97.3%，這是真的假的？京翰東直門校區(qū)咨詢師承認(rèn)，這些都是這么編的，宣傳的時(shí)候也是打廣告，有多少個(gè)一線老師，有多少個(gè)省重點(diǎn)老師掛名的，這些數(shù)字都是編的。

京翰內(nèi)部流傳的咨詢師手冊

在京翰內(nèi)部，除了有班主任手冊之外，還有一個(gè)咨詢師手冊，這個(gè)僅供內(nèi)部人員使用的咨詢師手冊是每位咨詢師進(jìn)入京翰后必須通讀學(xué)習(xí)的，里面詳細(xì)介紹了應(yīng)對(duì)各種情況的營銷技巧以及應(yīng)該注意的問題。有意思的是，記者與京翰的咨詢師接觸時(shí)，不時(shí)就能感覺到這些營銷技巧的影子。

比如關(guān)于價(jià)格問題，手冊上明確寫明：“價(jià)格不宜在家長不了解京翰或不了解1對(duì)1時(shí)講”，“咨詢師盡量以“繞”為原則”。

再比如，關(guān)于為學(xué)生測評(píng)，在咨詢師手冊中寫明：測評(píng)是他們營銷中“全面攻單”的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。為避免節(jié)外生枝，跟家長談判時(shí)，需將學(xué)生引到測評(píng)室。測評(píng)卷主要起到回避同學(xué)，跟家長單獨(dú)談費(fèi)用及補(bǔ)充學(xué)生問題的作用。當(dāng)場不需給分析，如果家長問及，就說那是未來輔導(dǎo)時(shí)班主任和教師做參考的依據(jù)。如果家長不簽約，事后你會(huì)給做出專門的文字報(bào)告，作為再次邀請家長的由頭。

在這本京翰發(fā)給內(nèi)部員工的咨詢師手冊上，從小學(xué)一年級(jí)到高中三年級(jí)，不管成績好還是差，京翰都設(shè)計(jì)了相應(yīng)的營銷技巧來說服家長，目的只有一個(gè)：掏錢讓孩子來補(bǔ)課。而為了獲取家長信任，手冊上甚至細(xì)致到了要求員工接打電話時(shí)一定要說：“您好，這里是京翰教育某某分校”，而不能說“京翰某某分公司”。理由是：分校是學(xué)校，公司是企業(yè)，而家長更容易相信學(xué)校。為了獲得利益，京翰可謂是煞費(fèi)苦心。事實(shí)上，近來像京翰這樣受到質(zhì)疑的校外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)并非一家。不少課外輔導(dǎo)結(jié)構(gòu)把中小學(xué)生當(dāng)搖錢樹，讓學(xué)生學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)愈來愈重，家長的錢包愈來愈輕，這樣一個(gè)龐大的市場到底該這么來規(guī)范？